2017年04月21日

生命保険のプロは自社の商品ではなく、共済系か外資系に加入している



生命保険会社の営業職員の方と話をしていると、自分が販売する生命保険の保障内容、生命保険に関する税務や法律などについて、きちんと理解しているのだろうかと、疑問を感じる事があります。

このように営業職員の方が、知識不足になってしまうのは、平均勤続年数が非常に短く、必要な知識を習得する前に退職してしまう事が、原因のひとつになっているようです。

日本生命の営業職員だった後田亨さんが書いた、生命保険の「罠」を読むと、次のような平均勤続年数のデータが紹介されております。

『たとえば、2006年度版の某経済誌の保険特号集は、「ブルデンシャルのLP(ライフ・プランナー)によるコンサルティング販売は30歳代を中心とした都市部の顧客層に支持され、契約を順調に伸ばしている(中略)

ブルデンシャルのLPは歩合制にもかかわらず定着率が非常に高い。大手生保では採用2年後に大半の営業職員が退職しているのに対し同社LPは8割近く在籍している」と伝えています。

しかし、そもそも、どうして大手と「採用2年後」の数字で比較するのだろうと、私の中で引っかかっていました。たった2年間での比較です』

『「え!? たったの5年!? そんなものなんだ、それでよくも…」これは、私が、ブルデンシャル生命の営業担当者の「平均勤続年数」を知った時に、思わず発した言葉です』

『ブルデンシャルは、日本での創業から、今年で20年目を迎える会社です。したがって、最も長く在籍している人でも19年ということになります。そこを考慮しなければなりません。

それにしても、平均したら5年で退職する人の集まりが「一生涯のパートナー」とは…』

以上のようになりますが、要するに大手生保の平均勤続年数は2年程度になり、定着率が非常に高いと雑誌に紹介されている、ブルデンシャル生命のような外資系でも、平均勤続年数は5年程度のようです。

このように平均勤続年数が短くなる理由について、著者の後田さんは自身の経験を踏まえ、次のように分析しております。

『お客様の保険料を営業職員が立て替え、印鑑だけ借りて成績を計上する「不正契約」や、お客様の同意も得ずに成績計上される「架空契約」が横行することになるのです。

実際、私の最初の上司のロッカーには、「こいつ、何屋さんだろう?」と思うくらい、A4サイズほどの空き缶に、あらゆる名前の印鑑がぎっしり入っていました。

また「自爆」といって、営業担当者が自分で保険に入るのも「常識」でした…(中略)…私も転職して初めての締め切り前に、ノルマ達成の見通しが立っていなかったため、先輩に「自爆するんだよ!皆、やっているんだから!!」と詰め寄られたことがあります』

以上のようになりますが、要するにノルマの厳しさと、それを達成するために行われる「不正契約」、「架空契約」、「自爆」などが、原因になっているようです。

契約時にお世話になった営業職員が退職した場合、他の営業職員が契約を引き続きますが、生命保険の「罠」を読むと次のように、その取り扱いはあまり良くないようです。

『営業担当者が退職してしまっているが契約は続いているというケースがあります。それでも、お客様が、銀行の口座を変更したいだとか、受取人の名義を変えたいだとか、いろんなことを言ってこられます。

営業部では、そんなお客様のフォローを、他の担当者などに振ります。が、新しい担当者が、そのお客様が望む諸手続きをしても、評価するシステムがないのです。

「これも大切な経験だ」と、そんなふうに思えるのは、よほどできた人間か営業成績に余裕のある者くらいです。

営業担当者の収入の大半は、新規の契約からのものです。したがって、退職した担当者の契約を割り当てられた新しい担当者は、陰口を言いながら対応することになります』

以上のようになりますが、こういった現状を見ると、いったいどの生命保険会社に加入すれば良いのかが、まったくわからなくなってきます。

これについては著者の後田さんの、次のような経験が、ヒントになるのではないかと思うのです。

『3年ほど前のある日、私が日本生命で営業の仕事を始めて10年目を迎えようとしていた頃のことです。「ところで、ニッセイの人たちは、保険会社の人たちは、どんな保険に入っているの?」と、あるお客様がおっしゃいました…(中略)…

当時の私の上司はソニー生命、同僚は県民共済に加入していました…。

「ウチの会社の保険には、俺もカミさんも2億円ずつ入っているよ。月17万円の支払いだよ、保険料。我が家はニッセイにとって素晴らしい客だよ!」と放言する管理職もいましたが、それは、組織の成績不振の責任を取って、入らされた契約です。

つまり、保険会社の人間が「売っている保険」と「入りたい保険、入っている保険」は、まったく違っているということなのです』

以上のようになりますが、ソニー生命は元外資系なので、生命保険のプロの皆さんは自社の商品ではなく、共済系か外資系に加入しているという事になります。

共済系や外資系の満足度の高さは、3月16日のブログで紹介した「顧客満足度ランキング」で証明されているので、さすがにプロは賢い選択をしていると思いました。

いったいどの生命保険会社に加入すれば良いのか迷っている方は、こういったプロの行動を、マネすれば良いと思うのです。

またプロが内心では加入したくないと思っている生命保険に、ノルマを達成するために加入させられた方は、怒りの声を上げた方が良いと思うのです。
posted by FPきむ at 20:21 | 保険について思うこと、考えること | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする